凱恩利機（jī）械（xiè）(圖)、廣州CNC數控車床、CNC數控車（chē）床 ：

凱恩利機械設備有限公司參展預告（gào） 

    凱恩利決定參加：  2016年6月2-4日在東（dōng）莞厚街廣東現代展覽中心舉行的   2016東莞振（zhèn）宗（zōng）機械製造工業聯盟展

    時間（jiān）：2016年6月2— 4日     地點：廣（guǎng）東現（xiàn）代展覽中（zhōng）心（東莞厚街）

     行（háng）業：  機器人及自動化  鈑金及激光   模（mó）具及材料   刀具（jù）及工具  

   凱恩利展出的（de）機種  ：   25係列數控（kòng）車（chē）床 36係列數控車床  46係列數控（kòng）車床  52係列數控（kòng）車床  63係列數控車床

　如何做好數控（kòng）機床的銷售工（gōng）作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企（qǐ）業、國內大型民營企（qǐ）業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全（quán）競爭的（de）態勢。這種轉變是在市場總（zǒng）需求量增大的表象掩蓋下逐步進行（háng）的，而（ér）且在實際市場運作（zuò）中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被台灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進（jìn）、友嘉、大力等品牌。台灣產品由於技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早，在很長（zhǎng）一段（duàn）時間都是炙手可熱，占據了中（zhōng）國市（shì）場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起（qǐ），國內許多具有一定實力的民（mín）營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競（jìng）爭（zhēng），質量上比較同（tóng）質化，市場競爭日（rì）趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問（wèn）汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結（jié）成文（wén），以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提供（gòng）借鑒。

　第壹部分國內（nèi）數控機床企（qǐ）業（yè）常（cháng）用運作模式

　　一、國內數控機械（xiè）區域開發實行承包製、底價製

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控（kòng）機床企業采用的方式，公司根據產品（pǐn）實際成本和合理生產利潤提供給代理商（shāng），代理商（shāng）在此基礎上加（jiā）價出售，差價部分扣除稅（shuì）收和費用後作為代理費返還（hái）乙方。代理商大（dà）多利用各（gè）種方法在當地（dì）大搞關係活動，以此來（lái）獲得（dé）信息甚至訂單（dān）。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機（jī）床（chuáng）企業（yè）對分支機構實行（háng）費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售（shòu）回（huí）款（kuǎn）中提取，其特點是費用的使用完全由分支（zhī）機構支配，有助於提高分支機構的積極性，但（dàn）容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部（bù）職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上（shàng）都在總部，而分部的（de）管理職能（néng）非常單（dān）一，往往一個地（dì）區隻有一個人，根本無法承擔管（guǎn）理職（zhí）能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能（néng）對接。

　　2、整體（tǐ）推廣與個體推廣脫（tuō）節，依靠（kào）個人（企業的業務員或（huò）者代理商的（de）業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往隻能（néng）依靠（kào）業務員的個人之力和代理（lǐ）商（shāng）開展（zhǎn）推廣。

　三、以人際關係為核心的客戶管（guǎn）理

　　1、專業（yè）銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

　　2、減少（shǎo）費用投入：利用個人關係開展推（tuī）廣對國內數控機床企業（yè）來說是便利的方（fāng）式，不需要大量的（de）費用投入，而投資在個人身上的（de）資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去後（hòu）才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企（qǐ）業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢（shì），可以（yǐ）利用的就隻有價（jià）格和人員推廣，而核心的還（hái）是依靠與客（kè）戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目（mù）的，在競爭（zhēng）激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售（shòu）推廣（guǎng）：用戶內部利益需求，由（yóu）於（yú）客戶采（cǎi）購辦事人（rén）員需要得到額外的利益，使人際溝通成為（wéi）很（hěn）佳的方式（shì），從而也帶（dài）動企業以此為（wéi）核心來構建整套推廣體係，國內數控機（jī）床企業的問題在於過度依靠個（gè）人的人際（jì）溝通方式，而往往使其成為了單一的（de）推廣方式。而形成了一對一（yī）的溝（gōu）通方式，給帶金銷售的實施提供了（le）可能性。部分數控機床企業也會采用專（zhuān）業推廣會（huì）的形式，但缺乏係（xì）統性（xìng），不能堅持做（zuò）下去，因此（cǐ）效果也比較有限。

數控車床的日常維護和保養（yǎng）

   1、選擇合適的（de）使用環境：精密數控車床的使用環境會影響機（jī）床的正常運轉，所以在安（ān）裝機床時應嚴格要求做（zuò）到符合機床說明書規（guī）定（dìng）的安裝條件和要求。在經濟條件許可的條件下，應將數控車床與普通機（jī）械加工設備（bèi）隔離安裝，以便於維修（xiū）與（yǔ）保養。

　　2、應為（wéi）數控車床配備數控係統編程、操作和維（wéi）修的專（zhuān）門人（rén）員：這些人員應熟悉所用機床的（de）機（jī）械部分、數控係（xì）統、強電設備、液壓（yā）、氣壓（yā）等部分及使用環境、加工條件等，並能按機（jī）床和係統使用說明書的要求正確使用數控車床。

　　3、長期不用數控車床的維護與保養：在數（shù）控車床閑置不用時，應（yīng）經常經數控係統通電，在機床鎖住情況下，使其空運（yùn）行。在空氣濕度較大的黴雨季節應該天天通電，利用電器元件本身發熱驅走數控櫃內的潮氣，以保證電子部件（jiàn）的性能穩定可靠。

　　4、數控（kòng）係統中硬件控製部分的維護與保養：每年讓有經驗的

維修電工檢查一次。檢測（cè）有關的參考電壓是否在規（guī）定範圍內（nèi），如（rú）電源模塊的各路輸出電壓、數控單（dān）元參考電壓等，若不正常並（bìng）清除（chú）灰塵。檢查係統內各電器元件（jiàn）聯接

是否鬆動，檢查各功能模塊使用（yòng）風扇運轉是否正常並清除灰塵。檢查伺服放大器和主軸放大器使用的外接式再生（shēng）放電單元的聯接是否可靠，清除灰塵，檢測各功能模

塊使用（yòng）的存儲器後備電池的電壓是（shì）否（fǒu）正常，一般應根據廠家的要求定期更換。

　　5、機（jī）床（chuáng）機械部分（fèn）的維護與保養：操作者在每班加工結（jié）束後，應清掃幹淨散落於拖板、導軌等處的切（qiē）屑（xiè）。在工作（zuò）時注（zhù）意檢查排屑器是否正常以（yǐ）免造（zào）成（chéng）切屑堆（duī）積，損壞導（dǎo）軌精度，危及滾珠絲杠與導軌的壽命（mìng）。在工作結束前，應（yīng）將各伺服軸回歸原點後停機。

　　6、機床主軸電機的維護與保養：維修電工應每年檢查一次伺

服電機和主軸電（diàn）機。著重檢查其運行噪聲、溫升，若噪聲過大，應查明（míng）原因，是軸（zhóu）承等機械問題還是與其相配的放大器的參數（shù）設置問題，采取相應措施加以解決。對

於直流電（diàn）機，應對其電刷、換向器等進行檢查、調整、維修或更換，使其工作狀態良（liáng）好。檢查電機端部的（de）冷卻風扇（shàn）運轉是否正常並（bìng）清掃灰塵，檢查電機各聯接（jiē）插頭是

否鬆動。